蘇寧電器連鎖集團股份有限公司(002024，下稱蘇寧電器)在南京本地顯然具有相稱高的著名度，當?shù)弥浾咭ヌK寧電器時，出租車司機來了精力，自動對記者談起他對蘇寧的觀感，"蘇寧以前是賣空調(diào)的，沒幾年的功夫就做到現(xiàn)在的規(guī)模了，現(xiàn)在我們南京人買家電基本上都是去蘇寧買。以前都到（南京）新街口有個叫紅太陽<行情資訊 論壇 點評>的家電城買，紅太陽現(xiàn)在不成了，在南京市好像也只有五星（江蘇五星電器有限公司，國內(nèi)第五大家電連鎖零售商）能與蘇寧爭一爭了。"
出租車司機還向記者埋怨，"去年在中國小家電十大品牌蘇寧新街口店買了一臺空調(diào)，原來籌備買華菱的，但當時店里不，聽店員先容中美合資的一個牌子的冷暖空調(diào)不錯，就買了，回去之后發(fā)明空調(diào)制冷挺不錯的，但制熱似乎有點問題。"記者表示樂意把該問題向蘇寧電器有關(guān)方面反映一下，并讓出租車司機在字條上留下了接洽方式和所要反應(yīng)的問題。
蘇寧電器位于南京市繁榮商業(yè)中心腸帶新街口的蘇寧電器大廈12層，大廈1-5層為蘇寧電器南京新街口總店，雖是周二，一樓通信、數(shù)碼區(qū)的顧客仍顯擁擠，樓上的傳統(tǒng)家電及電腦區(qū)的顧客相比較不是良多。
蘇寧電器總裁孫為民在12樓辦公室招待了記者，孫為民得悉出租車司機反映的問題后，表示十分器重顧客的意見，并在字條上做了相應(yīng)批示，部署有關(guān)人員去處置。
家電連鎖模式的優(yōu)勢
家電連鎖業(yè)的發(fā)展與家電業(yè)的發(fā)展非親非故，家電產(chǎn)品的浸透率是反映國家和地域家電工業(yè)發(fā)展狀態(tài)的重要指標。
華夏證券分析師袁建軍認為，依據(jù)中國十大電工品牌有關(guān)材料，中國目前家電產(chǎn)品的滲入率低于日本在1990年代的程度，以彩電為例，中國每百戶占有的彩電數(shù)為110臺，而日本1990年代就已達到每百戶180-190臺，落伍近1倍，其他電器種類遍及率相距甚至更大。從這個角度來看，家電銷售在中國仍有很大的增長空間。2003年，我國電器及消費電子的零售額達到4500多億元，1995年以來的復合增長率達到11％。
目前，我國度電零售渠道重要分為百貨商場、專業(yè)連鎖店、大型超市、品牌專營或?qū)Ｙu店以及電器城等業(yè)態(tài)。剖析師認為，在上述各種流暢狀態(tài)中，專業(yè)家電連鎖在家電銷售領(lǐng)域的優(yōu)勢有三點：一是零售價格較低；二是全國連鎖的規(guī)�；瘞斫�(jīng)營本錢的下降；三是全國貿(mào)易品牌的擴大性強、著名度高，領(lǐng)有更多的顧客群體。
然而，由于中國專業(yè)家電銷售商的起步較晚，市場份額仍較德國等發(fā)達國家低，例如，2002年,德國、日本、美國均有60％-70％的家電及消費電子產(chǎn)品通過家電專業(yè)連鎖店和獨破家電專業(yè)商店銷售，而中國家電專業(yè)連鎖店的份額僅占28％,績效考核方案。
1995年至2002年，我國專業(yè)家電連鎖店的市場份額由12％回升至28％，銷售額年均增長率為22％，而排名前5位的家電連鎖商則堅持了50％以上的銷售增長速度，體現(xiàn)出強人越強的趨勢。國泰君安行業(yè)分析師金斌預計，未來5年內(nèi)，中國的家電銷售規(guī)模仍將保持11％-12％的增長速度，冰箱十大品牌家電連鎖銷售店增長速度會更快。中金公司分析師郭海燕認為，家電連鎖企業(yè)的疾速成長，更多是來自對傳統(tǒng)百貨、攤位租賃式家電商場和廠家本身零售渠道的替換。
孫為民認為，"與其他的家電銷售形態(tài)比擬，家電連鎖除了給花費者的抉擇更多，價格更廉價外，更重要的是我們比較專業(yè)，比如，我們的銷售員經(jīng)由我們或家電廠家的統(tǒng)一培訓，既了解所代理品牌的產(chǎn)品也了解其他廠家的產(chǎn)品，能夠給顧客更具體的解答。同時我們只做家電銷售，能夠使我們了解家電行業(yè)每個廠商的每個產(chǎn)品的機能等情形，而中國消費者除了一些真正懂行的外，其余的消費者偏偏有傾聽別人看法或者介紹的購物心理，家電連鎖形式豐盛的貨源和專業(yè)的銷售職員符合了消費者這種心理。"
"家電連鎖模式不是我們的發(fā)明，是學習國外的。我們?nèi)饪己税l(fā)現(xiàn)，家電連鎖銷售模式在日本、韓國很風行，要比我們早6到7年，德國、美國又要比日本和韓國早，在這些國家目前都已經(jīng)進入成熟期，也是最主要的家電銷售商業(yè)形態(tài)。我們國家起步比較晚，目前做的比較大的也就是國美和我們。"
孫為民表現(xiàn)，在中國做家電零售是最艱苦的，甚至比沃爾瑪還要龐雜。人們往往以為沃爾瑪治理上是最復雜的，實在不然，沃爾瑪?shù)漠a(chǎn)品個別分為三類，一類是無品牌，就是說顧客普通不認牌子，買哪個牌子的商品都行；另外兩種分辨是租賃品牌跟自有品牌，這兩種品牌是沃爾瑪本人的牌子，在別的處所你是買不到的，這兩種占他銷售額的80％以上，他有很強的品牌把持力。
而做家電零售就不一樣了，大家進的都是廠家的品牌產(chǎn)品，沒有什么差異，不可能像沃爾瑪一樣主要賣以自己的名字命名的產(chǎn)品。既然大家賣的貨色都一樣，就沒有什么差別性。而且,績效考評方法，現(xiàn)在不像幾年前了，以前蘇寧只代理春蘭空調(diào)，僅有六七種款式，管理上比較簡略，現(xiàn)在則不同，不僅署理的牌子多了，而且每種品牌下面有好多種款式，比如現(xiàn)在的空調(diào)廠家，基本都有上百種的空調(diào)款式。蘇寧電器連鎖店的估算員雖然可以準確地把下個月某個品牌產(chǎn)品的進貨額度做出來，但細化到哪種格式要進多少則比較難題了。
對于以后國內(nèi)零售領(lǐng)域?qū)⒁媾R的來自國外資本的沖擊，孫為民認為，未來中國各種商業(yè)形態(tài)受沖擊最大的是超市，家電連鎖和百貨大樓模式?jīng)_擊會比較小。超市受沖擊最大的起因就在于其學國外超市學的太像了，照搬了人家的經(jīng)營管理和盈利模式，管理上、人員素質(zhì)又比不外人家，當前怎么和人家爭？
他認為百貨大樓模式稍好一點，因為百貨大樓根本上都有先入者的優(yōu)勢，所處的地輿地位和長期構(gòu)成的較為固定的顧客群體都是不容易被復制的，未來所受沖擊會小一點。
而他同時認為家電連鎖銷售模式是最不怕國外資本進來的領(lǐng)域。孫為民認為，電器零售行業(yè)是國內(nèi)市場化水平最早，競爭最為劇烈的行業(yè)之一，相對利潤率較低是充足競爭的成果。全部家電連鎖行業(yè)毛利率比較低，是一件好事，反而禁止了一些外來資金的進入，抬高了進入的門檻，有利于已經(jīng)進入的企業(yè)發(fā)展強大，在這么低的毛利率眼前，本國人也沒有什么優(yōu)勢可言，進入的可能性不大。
袁建軍并不認同孫為民對于做家電比做超市更復雜的說法，但贊成將來外資對家電連鎖業(yè)態(tài)沖擊最小的觀點，而他的理由是家電連鎖有本土化偏向。
袁建軍認為，家電連鎖、超市、百貨商場、燈飾十大品牌電器城等業(yè)態(tài)的毛利率其實都差未幾，要害取決于進貨渠道環(huán)節(jié)的多少以及銷售規(guī)模的大小。家電連鎖商因為銷售范圍大，存在向上游商場廠商直接進貨的上風，減少了供貨環(huán)節(jié)，價錢上比其余銷售渠道更有優(yōu)勢。同時，家電連鎖商因為銷售規(guī)模大，可能取得廠商的更多返利。
超市是近多少年外資進入最多的范疇，這跟超市產(chǎn)品眾多、管理技巧更復雜，外資具備管理優(yōu)勢、寰球洽購優(yōu)勢有關(guān)，因而，我國超市類企業(yè)已經(jīng)面臨和沃爾瑪、家樂福等國際大型零售商短兵相接的競爭局勢。電器城則由于正常攤位都租賃給個人，各自為戰(zhàn)，形不成協(xié)力，對上游廠商會談較弱。
家電連鎖行業(yè)是一個比較特別的行業(yè)，擁有濃烈的本土化傾向，即便如美國第一大家電連鎖零售商Best Buy、日本第一大家電連鎖零售商山田電器也并未走出國門，而來自英國的家電連鎖商百安居到了中國反而進入了家具銷售領(lǐng)域。進入家電連鎖銷售這一領(lǐng)域，必須和本地的家電廠商樹立良好的配合關(guān)聯(lián)，而這在短時光內(nèi)是不容易辦到的。
