說(shuō)到市場(chǎng)商機(jī),就不得不談消費(fèi)需求。最暢銷和最受關(guān)注的熱水器品類必須最符合消費(fèi)者的需求,無(wú)論是從技術(shù)角度還是從創(chuàng)新功能角度,如果不能完全符合,那么再多的包裝和再多的營(yíng)銷推廣也是站不住腳的。
消費(fèi)需求決定產(chǎn)品定位
現(xiàn)在不同市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有著不同的需求。比克公司通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解到,大量的農(nóng)民工到城里安居立業(yè),前期經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄,經(jīng)常換住址,所以對(duì)體積小、安裝移動(dòng)方便、省電、省水的熱水器,變成了一種硬性需求。此外,當(dāng)今年這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境和消費(fèi)環(huán)境,很多廠家都走了兩種極端,價(jià)低質(zhì)次;要么是價(jià)格高質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品。顯然,這兩類產(chǎn)品都不能滿足消費(fèi)者的需求。所以,比克公司研發(fā)出了迷你型熱水器和洗手寶這兩個(gè)“小塊頭”的熱水器,以服務(wù)大眾的意識(shí),定價(jià)在同類產(chǎn)品最低位置,將主要消費(fèi)群體鎖定為經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不是很好的普通老百姓和農(nóng)民工。
迷你型熱水器脫胎于傳統(tǒng)的即熱式電熱水器,大幅度降低了功率,可以在家庭中的任意水管管道處安裝,滿足了簡(jiǎn)易家庭的使用需求。迷你熱水器還是延續(xù)了傳統(tǒng)即熱式恒溫機(jī)型的技術(shù)特征,在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和功能方面更趨完善,采用了流線形設(shè)計(jì),同時(shí)考慮了設(shè)計(jì)美感和家庭安裝的實(shí)際需求,使其更容易被消費(fèi)者所接受。
洗手寶以造型小巧、安裝方便且快速出熱水、便捷實(shí)用為特點(diǎn)的。洗手寶和傳統(tǒng)的即熱式一樣,做這個(gè)產(chǎn)品大部分都是中小型的即熱式電熱水器企業(yè),只是作為即熱式產(chǎn)品的補(bǔ)充,甚至是作為一個(gè)邊緣產(chǎn)品在賣,因此缺少對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的傳播和普及。但我們恰恰將這個(gè)產(chǎn)品視為一個(gè)千載難逢的產(chǎn)業(yè)突破點(diǎn),大力推廣這款產(chǎn)品。
目前我們主要是通過(guò)迷你型熱水器和洗手寶來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng),這兩個(gè)細(xì)分品類的產(chǎn)品無(wú)論是在功能特點(diǎn),還是外觀造型,以及價(jià)格定位等方面,都能吸引很多消費(fèi)者,也符合大眾消費(fèi)者當(dāng)前對(duì)產(chǎn)品物美價(jià)廉的消費(fèi)訴求,可以說(shuō)未來(lái)有很大的增長(zhǎng)空間。
產(chǎn)品定位決定市場(chǎng)定位
我們認(rèn)為,中國(guó)是一個(gè)不斷地城鎮(zhèn)化建設(shè)的過(guò)程,主要是地級(jí)市、縣級(jí)市場(chǎng)和郊區(qū)農(nóng)民轉(zhuǎn)變成市民的過(guò)程,郊區(qū)農(nóng)民也是我們未來(lái)爭(zhēng)取的對(duì)象。
所以,我們品牌的切入點(diǎn)也主要是以二三四級(jí)市場(chǎng)為主,以年輕的消費(fèi)群體為主,給消費(fèi)者一個(gè)很直觀的印象,讓他們覺得這么小的產(chǎn)品同樣可以滿足他們對(duì)熱水的需求。因此,針對(duì)明年的市場(chǎng),我們主要走的是農(nóng)村包圍城市的模式,產(chǎn)品和品牌主要是定位在二三四級(jí)市場(chǎng),其中,三級(jí)市場(chǎng)是主攻點(diǎn),要在這些市場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行近距離的傳播。
市場(chǎng)定位決定營(yíng)銷策略
市場(chǎng)和產(chǎn)品的定位不同,采取的營(yíng)銷策略也應(yīng)該有針對(duì)性,營(yíng)銷上包括形象店的裝修,小戶型的小區(qū)要作為重點(diǎn),不斷地進(jìn)行小區(qū)廣告的宣傳,直接在能夠接觸到消費(fèi)者的地方做推廣,推廣的手段主要是以專賣店加店中店、以及形象展示和立體的車身、電視、公交站牌、墻體、小區(qū)橫幅和戶外活動(dòng)等消費(fèi)者喜聞樂見的傳播方式頻繁地出現(xiàn)。同時(shí),我們還要加大對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商大力扶持,采取區(qū)域性的會(huì)議營(yíng)銷模式,幫助他們把市場(chǎng)做精做細(xì)。
總之,消費(fèi)者是有需求的,面對(duì)不同的產(chǎn)品,他們回去更理性地選擇適合自己的。因此,只有我們把產(chǎn)品真正做到符合消費(fèi)者的需求了,才能夠得到市場(chǎng)的認(rèn)可,才能把握住市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。